经过西安高新区系列培训的学习，很多企业在创立早期阶段，已经能做到技术研发、商务拓展、企业管理、财务规划等全面兼顾，但同时他们也发现对公司融资和长远发展至关重要的商业计划书和商业模式的重视，也亟待加强。

4月8日-9日，以“商业计划书与商业模式梳理”为主题的培训课程在西安高新区神州数码科技园丝路资本大市场举行，本次培训是西安高新区系列主题培训之一，由西安高新技术产业开发区管委会主办，清科创业中心、清科创业学院承办，陕西省创业投资协会协办。本次培训是主要面向西安高新区创立早期的企业创始团队及核心高管进行授课，旨在通过对企业在进行股权融资时需要注意的关键问题进行系统讲解，助力创业公司顺利对接资本市场。

作为本次培训的承办方，清科创业学院凭借其在创业培训领域的专业背景和私募股权投资行业的多年深度耕耘，继续为西安高新区主题培训提供了科学的课程设计，并根据课程安排特邀两位具备丰富行业经验的资深培训导师，为本次为期两天的课程带来了专业内容和精彩互动。

理论穿透实战，一份好的商业计划书助力融资顺利开局

4月8日课程主题是《一份好的商业计划书是怎样的》，由清科创业学院特邀导师陈怡君主讲。陈怡君老师现任Plug and Play中国区投资总监，是北京大学和清华大学的创业导师，同时担任中关村人工智能产业联盟副主席、北京投资协会数字经济委员会副秘书长、中国管理科学研究院商学院客座教授等职务。陈怡君老师专注于科技类早期投资，投资案例包括Neurobot、海飞科、罗岛纳米、SigAI、星阑科技等。

陈怡君老师认为，投资是一个本质很主观的过程，投资人总有擅长和不擅长的的领域，数据和报告也是为了佐证自己的倾向性判断，所以对创始人来说能抓住的只有客观面。对投资人来说，看BP是一个对项目的初筛过程，而对创业者来说，BP则是一个吸引投资人兴趣的过程。陈老师告诉大家，一份好的BP需要具备两个关键点，一是故事是否性感，二是团队是否亮眼。

在面对为什么要写BP的问题时，陈怡君老师告诉大家，BP是事业构思的书面化和系统化呈现，有助于制定目标和管理工作，同时也是获取资源和资本的媒介，更是能从历史的角度记录和梳理自己的思路。

那么如何做一份好BP呢?陈怡君老师认为，一份合格的BP首先要有规范的格式，在内容的安排上，前五页就要能引起投资人的兴趣。一份完整的BP需要包含项目简介、团队介绍、市场前景分析、商业模式、核心优势、竞争对手分析、财务测算、业务规划、融资计划等内容，其中每一单元的内容都需要能抓住重点，切实解决投资人的疑问。

有了好的BP后，如何进行有效路演也大有讲究，陈怡君老师告诉大家，路演对投资人是一个极度消耗精力和注意力的过程，特别是早期项目在进行路演时要努力做到在最开始的五分钟用最简洁精炼的语言讲清楚团队背景以及项目核心。

4月8日下午结合课程内容，现场还进行了学员企业的模拟路演和现场诊断，用实战的方式直观地对课程知识进行复盘和应用，对提前收集的4个BP进行现场诊断和点评，加深了现场学员们对理论的内化。

本次项目路演涵盖了车牌社交、颈养项目、SAAS、叶菜工厂化等内容，兼具市场的前瞻性和商业价值，创业者的精彩分享也获得了现场导师和学员的高度认可。

陈老师对各个项目都做出了一针见血的点评，对项目的发展前景、重点难点、流量获取、估值方法等方面提出了自己的见解，让创业者们醍醐灌顶，重新对自己的项目进行了梳理。

例如针对车牌侠的项目，陈老师指出可以在BP内增加互联网社交领域的发展脉络，获取C端用户流量的方法以及项目的发展历史，让项目创始人获益良多;陈老师也对颈养项目提出了建议，颈椎治理产品目前市场已经普及，在BP里可以重点描述颈椎病的发病机理，治疗需要通过什么方法，现有的国内外产品如何治疗或者缓解，同时可以增加国内外案例。同时，陈老师也以此项目为背景，对商业计划书中估值这个环节进行了讲解，他认为，估值在前期是拍大腿完成的，但是在后期需要结合科创板的估值方法，企业的价值是由未来现金流和折现率决定的。

第三位路演分享的创业者项目主做门店Saas系统和TP运营,专注于互联网消费升级、线下零售数字化改造等新零售领域方向，针对项目融资难的情况，陈老师一针见血的指出，公司的股权模式是造成投资者退却的重要原因，同时当流量足够大的时候，用户触达率如何保证。针对这些问题，陈老师与创业者在现场进行了全方位的深度辅导。

最后一个路演项目主题是叶菜工厂化生产，此项目的商业逻辑是通过自己研发的设备和一种方法生产出一款盆栽蔬菜，把这款产品送到消费者手中，这个过程就建立了自己的销售渠道和市场体系。只要这款产品送到消费者手中的价格比消费者自己去市场买便宜，而且品质还高，那么目标就实现了。在项目的点评和讨论环节，在场的各位学员纷纷提出自己的疑问与导师进行探讨，现场互动氛围热烈。陈老师对项目的愿景给予了肯定，认为盆栽蔬菜模式走高端消费的市场更为巨大，同时提出建议项目可以用简短的语言进行概括和描述，以让投资人更好的了解项目。

实战型商业模式画布工具与应用场景

4月9日的课程由清科创业学院特邀导师魏振兴主讲《企业商业模式画布》。魏振兴老师现任立元创投合伙人，先后就读于浙江大学和复旦大学，具备理工/金融复合背景。曾工作于外资世界500强企业、国资、中国500强集团、知名欧美风险投资集团等，具有十多年丰富的工作经验，包括国内、国外工作和股权投资经验，同时担任浙大紫金创投联盟理事、浙大管院客座讲师、浙江科协创业讲师、杭州福达大学校友会常务副秘书长等职务。

据魏振兴老师介绍，商业模式画布(Business Model Canvas，BMC)是商业模式研究者亚历 山大·奥斯特瓦德(Alexander Osterwalder)、瑞士洛桑大学教授伊夫·皮尼厄(Yves Pigneur)在《商业模式新生代》(Business Model Generation) 共同设计的一套商业模式的实用型设计方法。它将商业模式划分为了九大板块，分别是：客户细分、价值主张、渠道通路、客户关系、收入来源、核心资源、关键业务、重要合作和成本结构。覆盖了商业主要的四个方面：客户、产品、基础设施和财务生存能力。经过多年发展，BMC已经成为一种描述商业模式、可视化商业模式、评估商业模式以及改变商业模式的通用语言。

在讲解商业模式画布的概念后，魏振兴老师针对如何应用这一实用型工具展开了分析和讲解，魏老师告诉大家快速上手商业画布有五步方法：1、快速起草一张画布;2、有些部分空着没关系;3、尽量短小精干;4、站在当下的角度来思考;5、以用户为中心。魏老师告诉大家，商业模式画布的价值逻辑要从CS出发设计商业模式，根据客户洞察打造成功的商业模式设计有赖于对客户的深入理解，包括环境、日常工作、担忧和渴望等，客户视角是商业模式设计的指导性原则，要想设计好商业模式，必须通过客户的眼睛来观察商业模式，这样就有可能发现全新的机会。

但是，BMC方法也存在不支持动态迭代、模块深度不足、限于管理者视角和不支持估值方法的局限性，所以在拓展和应用中可以采用SWOT分析、MECE法则、SCQA架构、PEST分析、波特5F分析、BCG Matrix波士顿矩阵等方法和工具。

本次为期两天的课程，对创业企业融资BP和路演、商业模式梳理工具等内容展开了深度讲解，企业融资和管理工具进行了升级，同时配合实战演练，深化理论理解，是西安高新区主题培训的创新尝试，获得了导师和学员的高度认可。

一直以来，由西安市高新区政府主办，清科创业(1945.HK)旗下创投领域专业实战派创业服务机构清科创业学院承办的系列培训，持续不断的为西安的创业者提供优质的创业培训与服务，更加实效的培训，更具实战的互动，吸引了越来越多的创业者走进西安高新区。