微信公众号：子弹财经　黄燕华

“没有不赚钱的赛道，只有不赚钱的公司。”51Talk创始人黄佳佳在2020年Q1季度财报发布后说道。

黄佳佳说出这番话的底气，来源于51Talk成了少儿在线外教“一对一”赛道中唯一一个连续两季度盈利的企业。

作为国内最早引入菲律宾外教、第一家在美上市的在线教育企业，黄佳佳和他的员工们等待这一天将近四年——自2016年6月登陆纽交所之后，51Talk一直处于亏损状态。

5月26日，51Talk发布2020年第一季度财报，显示公司净营收4.87亿元，GAAP净利润高达5080万元;3个月前，在2019年第四季度财报分享会上，51Talk宣布实现首次整体盈利，GAAP净利润152万元。

得益于业绩表现亮眼，资本市场的认可度亦不断提升。截至6月8日收盘，51Talk股价达到19.23美元/股，较2019年12月31日的9.82美元/股上涨95.82%。

在跟谁学连续被做空9次的背景下，同为教育行业的中概股，51Talk为何受市场看好?更重要的是，“一对一”模式难盈利已成行业首要痛点，51Talk如何破解这道难题?51Talk的经验是否能够“可持续复制”?「子弹财经」试图寻找答案。

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51Talk的盈利之道

“公司菲教青少一对一业务在低线城市下沉战略的成功执行，同时也得益于疫情期间学生在家上课时间增加，对品牌和在线教育认知度的提升。”关于盈利原因，51Talk方面给出了解释。

不过，这样的“官方解释”并未得到外界的完全认同。

众所周知，51Talk由于一直主打菲教，使其在K12在线一对一行业的师资成本偏低。“目前，整个行业给到菲教课酬为每节课40元左右。如果是欧美外教，这一数字达80元左右。”一位从事在线青少儿英语行业多年的人士周扬(化名)告诉「子弹财经」。

同时，市场推广费用减少也是其盈利的关键所在。据周扬透露，K12在线一对一机构主要通过腾讯和头条系等线上渠道获客，线下渠道花费几千万，目的是做品牌保护。自2018年以来，51Talk市场推广费用逐年锐减，在今年已过去的五个月里，51Talk整体的市场推广费仅几千万元。

“我们今年很少看到51Talk的广告，就算它做一些线下推广，也一定是做品牌广告，但实际上，连线下的地铁、公交、电梯或其他一些品牌广告基本也没有。”周扬说道，他对51Talk今年的推广策略感到有些诧异。

毫无疑问，推广策略的调整和费用的降低，为51Talk大幅度地节省了运营成本。

合鲸资本投资总监郭兴夏告诉「子弹财经」，目前一些少儿在线外教一对一机构能将课酬成本降下来，是因为它们很大程度上用了非英语母语国家的外教。

不同于数理化等科目是“好老师就讲得很好，差老师就讲得你听不懂”，英语学习其实是一件强体验性事情，其核心在于“多练”。

“上的课多，练的次数多，学习效果其实也不会很差。”郭兴夏认为这也是一些菲教一对一业务能做到盈利的原因之一，针对某些用户能满足一定诉求，在课酬成本上又能让外教接受。

此外，“攻进下沉市场”也是51Talk能实现盈利的关键一步。在2018年初，51Talk就宣布了实施市场下沉战略，根据51Talk2020年第一季度财报，其当季来自非一线城市的收入占比达75%，而目前在非一线城市还在持续增长，比一线城市更快。

在郭兴夏看来，在线教育进入下沉市场的本质是推动成本结构的变化。因为下沉市场的大部分家长属于价格敏感性用户，能支付的学费相对有限，对于低成本的菲教接受度相对更高，从而降低了机构付给老师的课酬成本。

“有些机构因发展久了，积累的无论是品牌，还是口碑，亦或是用户渠道都会相对多元化，拥有一定的获客优势，最终转化到财务方面表现为盈利。”郭兴夏补充道。

51Talk的“在线一对一”菲教既能满足下沉市场的用户需求，又能降低企业的运营成本，“一石二鸟”地为企业盈利打开了新局面。

然而，随着更多玩家齐齐盯上下沉市场这块“肥肉”，如猿辅导、好未来等，必然会加剧各家在师资水平、销售手段和服务能力等方面的竞争，51Talk在“一对一”模式上的成功经验能否“可持续地复制”?

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“一对一”模式的痛点

事实上，在线教育一对一模式由于能使学生明显提分、使教师可因材施教，早在7年前就引发了行业热捧。

2013年，资本的疯狂涌入K12在线英语一对一赛道，催生了一批以VIPKID为代表的独角兽企业，然而分水岭出现在2018年。

资本催熟的一对一模式，虽拥有突出的教学优势，但痛点也极其明显。“一对一”意味着机构需要更多师资力量，而随着教师数量的增加，不仅大幅提升了师资成本，管理难度也会随之增加，给教学质量带来前所未有的挑战，更重要的是这种模式很难盈利。

这一切都成为了玩家们在运营成本上的“不能承受之重”，自2018年后，主打K12在线英语一对一模式的新玩家鲜有出现，且玩家总量正逐渐减少。

“以青少儿英语赛道为例，今年主打在线一对一的青少儿英语机构仅剩VIPKID、51Talk、伴鱼等寥寥几家。”伴鱼市场部负责人翟磊说道。据了解，一些机构的获客成本甚至达到了2万元，需要家长续费3-4次才有可能回本，没有足够实力的机构难以支撑起这套模式。

“理论上，K12在线一对一模式是可以做到盈利的。”郭兴夏说道。

总体上看，K12在线一对一的成本主要分为可变成本和相对固定的成本。“由于各家公司在研发、管理费用方面相差不大，所以对公司盈利并不起决定性作用。”他说。

在他看来，衡量一家K12在线一对一机构能否盈利，核心看两项指标：老师课酬和销售费用。

“有的机构能盈利的原因是老师课酬占比低。”郭兴夏以英语科目为例解释，欧美外教课酬占比至少50%。菲律宾外教相对便宜，比较理想的老师课酬占比不超过50%，一般30%-40%较为合适。

若过度依赖老师(让老师的课酬占比达到70-80%)，从理论上来看，老师课酬就难以下降，企业盈利则难上加难。

而机构在正常运转情况下，一般也不会降低老师薪资，若降低课酬，老师容易外流到其他机构，这就让高额的师资成本成了企业无法跨越的“一座大山”。

从本质上看，外教老师是流动的，不是机构聘用的，如果机构要为一个流动性生产资源支付高昂的费用，那这种商业模式本身的价值就低。“一个公司的价值就是把流动的生产资源变成其可以持续不断再生产的资源，把流动的成本变成一个固化的成本。”郭兴夏说道。

此外，除了师资成本以外，销售成本也是企业的“大头支出”。

“买一个销售线索的成本很高，销售人员打电话将线索转化的成本又很高，再到试课环节，如果转化率不高，试课成本再加进去;等到班主任体系的运营，如果效果不好，退费成本再加进去，导致了整个过程中投入成本剧增。”郭兴夏说道。

这些销售人员的工资、奖金、退费和运营维护等成本占比越低越好，但目前绝大多数机构还无法有效地降低这类成本。当然，裁员也算是降本增效的方式之一，去年整个在线教育行业就经历了一波裁员潮。

“大部分K12在线一对一英语机构其实能盈利，只是在哪些维度，采用怎样的方式盈利而已，”翟磊向「子弹财经」坦言，“目前中头部K12重点在于规模增速，而不是追求短期内的盈利。”

互联网教育通常讲究正向模型，如果大幅度减少广告投放，理论上可以实现盈利，只是规模会相应降低，关键在于如何平衡两者之间的关系。

翟磊也表示，若只是一味烧钱追求规模增长，K12在线一对一英语机构想要实现盈利也比较难。“在过硬的品质和健康的商业模型双重加持下，如果整体规模、链路都符合正向ROI，机构在一定程度上可以实现盈利。”

回到51Talk连续两季度盈利这一现象的本身，人们或许不能由此认定其已经完全走出了亏损泥潭，“不能简单地通过某一阶段，判定它未来的发展趋势。”周扬说道。

周扬认为，能否持续盈利还需看51Talk后期的战略发展情况。如果它想扩大规模，比如拓展新业务，则投入一定会更大，进而影响净利润。如果它想继续保持盈利的状态，那么它在外部投入上势必会压缩一部分预算。长此以往，它的市场份额占比会越来越少。

那么，51Talk是想追求短期盈利，还是长期盈利?市场还在等待51Talk的答案。

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如何跑通稳定的盈利模型？

「子弹财经」观察到，继发布最新财报后，51Talk盘前上涨3.7%，最终收跌0.04%，当日走势表现弱于大盘。这或许从侧面反映出资本市场存在对51Talk未来更高增长的担忧。

有不少观点认为，51Talk的两季连续盈利，能大幅提振K12在线一对一行业的信心。然而，事实并非完全如此。

“51Talk只是一对一业务增长，新孵化项目较少，在整体的模型和产品矩阵方面少有动作，同行都知道它大概是什么情况。”在周扬看来，51Talk的动向代表不了整体行业。

不过，也有人认为51Talk宣布盈利是个好现象，至少证明在线一对一模式在会计上面是成立的，此前机构们都只是理论上成立。“我对51Talk会计利润转正有预期。”郭兴夏说道。

51Talk盈利模式的背后，是在检验K12在线教育一对一模式的成效，而人们显然无法在短期内通过一家企业的发展情况去评判一个模式是否能跑通。

郭兴夏认为，在线一对一模式跑通的关键在于机构的课酬成本占比和获客成本占比均下降。

“课酬成本的下降，要么提升课单价，要么降低老师薪酬，非英外教是其中的一种形式。而降低获客成本的方法，可以自建流量池，可以建渠道，可以用服务质量和时间换品牌，也可以提升复购率等，手段有很多。”

他以复购率为例解释，课程的复购率是加分项，它是检验家长对机构服务是否满意的一个关键指标(笔者注：复购率指学生学完一个课程之后，愿意再花钱续第二个周期)。

如果复购率较高，且学生家长认可机构的整体教学效果，加上成本结构让机构能持续盈利，那么这种盈利模式便可复制。

虽然，51Talk盈利对在线教育长期有价值，但在线一对一模式本身不容易经营。机构既要控制老师的课酬成本和销售费用，又要保证服务水准让学生家长满意，还要保证价格体系在家长所能接受范围内，同时满足这些条件绝非易事。

因此，在线一对一模式对于运营有极高的要求，如果粗放式增长或控制不好现金流，就可能会出现爆雷等极端情况。

“如何跑通健康的商业模型是大家当前共同的追求。”目前几乎所有在线英语一对一机构都在不断探索自己的商业模型，使其业务保持增长，进而实现盈利，而突破点就在于整体的产品矩阵能否领先。

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结 语

不可否认，51Talk两季度连续盈利，有力地证明了在线一对一模式在会计上的成立性。

但其能否持续保持盈利态势或“可持续地复制成功”，还有待于进一步观察。毕竟K12在线一对一模式背后，是对机构平衡老师课酬成本、销售费用和教学质量等综合实力的考验。

如何跑通稳定的盈利模型?这依然是摆在K12在线一对一行业乃至整个在线教育行业面前的最大难题。