2020年的春天，对于很多服饰行业从业者来说，是一场莫大的考验。工厂不能开工，物流不能运输，积压的库存没销售完，又影响到了下个季节新款服装的生产。

商户在想办法，政府在想办法。抖音和抖音上的网友们，也想在这个时候帮帮忙。

因为一场由湖南省株洲市芦淞区政府和抖音联合举办的线上服饰节，株洲的1200多家服饰商户找到了新的销售渠道。网友们买到了物美价廉的服饰商品，企业消化了库存，又恢复了正常的生产秩序。

株洲的服装企业欣欣屋，就是这1200家服饰企业中的一个。拥有12年服装行业从业经验的老板娘周欣欣没想到，她的抖音账号@欣欣屋穿搭(抖音ID：xinjie8090) 在服饰节第一天的直播，就让她的企业达到百万销售额，清空了两万件库存。

这让她对直播带货有了新的认识：“以我们自己的数据分析，之前网店单品的流量转化能到百分之二就算很好的了，现在直播间的转化可以达到百分之十几到百分之二十。顾客在直播间里很直观的看到产品，体验完全不同。”

直播间里的服饰节

湖南省株洲市芦淞区的服饰产业起源于上世纪80年代，汇聚了国内外知名品牌4000多家，从业者超过10万人，市场年成交额超过500亿元。

春季是一年中服饰行业最繁忙的时期。以往每年春天，芦淞都会举办线下服饰节，为本土服饰、面料企业建立展示交流的平台，同时回馈消费者。

今年春天，由于疫情的缘故，线下的服饰节不能如期举办。芦淞区政府与抖音共同策划了线上“超级芦淞服饰节”主题活动，通过直播带货的方式，把服饰节搬进了直播间。

在这场直播间里的服饰节中，欣欣屋商贸有限公司获得了不错的成绩。4月10日服饰节当天，他们就清空了两万多件库存，销售额突破百万。

为了这次直播活动，欣欣屋下了不少功夫。服饰节前数天里，老板娘周欣欣选了四五十个款式的服装，试拍了一两百条短视频，从中选出最好的作为服装节的推荐款式。

卖得最好的是欣欣屋自己设计的一款西装三件套，服饰节期间卖出了12000多件。这是欣欣屋的服装设计师设计出的一个独有款式，备货很多，却因为疫情影响销售积压在仓库里。服饰节期间，周欣欣决定把这款成本都在100多元的西装，以120元的低价卖给抖音上的网友们。

“疫情对我们服装销售影响挺大的。我们有一个多月的时间在老家不敢出来，回来之后工厂不能开工，很多产品没货。前期库存压力很大，我们的网店里老款不怎么卖了，新款又跟不上，整个店都死气沉沉的。幸亏有了这个服饰节、有了抖音这个销售渠道，帮我们清了库存，也能够开始新的生产。”周欣欣说。

12年服装店老板娘进军直播

周欣欣上一次如此真切地感受到抖音带货的力量，是在去年5月的一天。

那天，她发现自己网店里的一款服装在傍晚六点到七点的一小时里，卖出了1000多件。追溯流量的来源，原来是抖音的一位服饰达人把这件商品挂上了短视频的购物车，网友们通过短视频直观地看到了服装，通过抖音的购物车链接下了单。

周欣欣有点心动，但没想过自己去做短视频。直到去年年底，她才终于下定决心亲自拍视频、直播，加入抖音直播带货的行列。

“2019年我们亏损了近100万，网店的很多流量都是从外部引进来，成本太高了。运营、广告方面投入太大，根本吃不消。”

为了探索出一条新的销售渠道，周欣欣决定尝试短视频和直播。试了几个平台之后，她觉得抖音用户基数大、活跃度高，跟顾客沟通比较容易，于是把直播的平台选在了抖音。

2020年1月1日，经过十几天的短视频预热，她的带货直播在抖音正式开播了。每天晚上7点到11点，她在结束了一天的工作后还会直播4个小时。

“我习惯性地跟顾客多沟通、多交流，就想让大家相信我。我说话嗓门有点大，而且说得比较多，结果声带受了伤，现在还有点嘶哑。”即便如此，她还是坚持播了两个月：“空一天不播，好多顾客就来问，到处找我。”

粉丝们听到她声音哑了，不断提醒她注意休息、吃药。周欣欣也知道只靠自己不是办法，招聘了几个主播，每天三班倒，从早上八点到凌晨一点轮流直播。

对于招聘来的其他主播，周欣欣也有要求，就是他们对顾客一定要实话实说。

“在我这里，顾客是摆在第一位的，不能高冷，不能摆架子。对顾客我要求主播要实话实说，有顾客会问我多高多重能不能穿这个款，我要求主播适合才给顾客推荐，不能为了达到销量给顾客推荐他们不适合穿的款。”周欣欣说。

“选款时我也会选择性价比高、质量好的，而且我会尽量选择不挑人穿的。很多衣服穿在你身上好看，在顾客身上不一定会好看，我会尽量避免这样的衣服。”现在，周欣欣每天早上九点上班，去市场选款，去工厂监督生产质量，下午和晚上拍摄短视频，晚上十点结束工作之后，还要到抖音上和粉丝互动。

参加芦淞超级服饰节前，周欣欣想过通过低价吸引用户购买，发布了很多9.9元、19.9元的服装，但效果并不如他们想象中好。4月服饰节期间，欣欣屋重新审视了自己的品牌特点，把目标顾客群体定位到了和周欣欣年龄相仿，30岁左右的职业女性。

“四月我们的三款西装套装都成了爆品，一款卖了10000多件，一款卖了2000多件，还有一款卖了1000多件。我们的西裤卖了8000条，西装小外套也卖得很好。”明确的定位和超级芦淞服饰节期间抖音的流量扶持，让欣欣屋在这个春天获得不错的销量。

“现在我们有很多老顾客回购，有人一个月在我们家买了四五十件衣服，回购率很高。有的顾客同样一条裤子就拍了四五条，说还想送给周围的亲戚、闺蜜一起穿。所以我们把品质做好，获得顾客的信任很重要。”

服饰节之后，欣欣屋已经不需要通过某个爆款视频带来的流量促进销售。他们拥有了顾客的信任，也拥有了自己的消费者群体：“现在我们视频播放量高订单可能会多一些，但视频不上热门订单也很稳定。长期积累下来，大家已经认可了我们品牌，认可了我们的抖音号，所以粉丝粘性很高，下单回购率也很高。”