作为ABM(基于客户的营销)概念的提出者和深度实践者，ITSMA在其发布的《迈向ABM成熟度：2019 年ABM基准研究》报告中详细阐述了ABM营销策略在企业中的采用情况及取得成功的关键因素。

这篇报告的很多内容，其实在我们火眼云之前的文章中也都展示了国内的具体实践，在这里不再赘述。

今天，我们将分享该报告中关于三种类型ABM营销策略的内容，希冀TOB企业在采用ABM策略进行营销获客的时候针对性地选择适合自己的方法，同时也结合我们火眼云的操作来展示一下国内ABM营销策略的具体应用。

ABM的演变：三种不同类型ABM营销策略的崛起

ABM营销策略在本世纪初(2004年)推出之际，主要是关注于对现有主要客户(KA)进行一对一营销。而经过近年来的不断发展，该策略已经发展为三种不同的方法(一对一、一对少数和一对多)，以便能够获取更多新客户，以及在现有客户身上产生更多的销售(交叉/向上销售)。

这三种ABM营销方法也各具特色：

一对一ABM营销的特点是：营销人员与KA销售团队合作，为其开发和实施高度定制的营销策略和内容。

一对几ABM营销的特点是：营销人员与特定的销售团队合作，重点关注具有类似业务需求的小团队或客户集群。

一对多ABM营销的特点是：市场营销人员与销售人员一起定义优先级客户列表，利用技术与这些客户中的联系人进行互动和个性化营销，并追踪结果。

其实，无论企业采用哪种类型的ABM营销策略，最终都是要落实到具体的“人”上。而由于B2B企业复杂的购买流程，涉及多人和多部门的决策，这就需要企业在实施ABM策略时，能够通过多渠道触达这些人。

而火眼云ABM平台不仅能通过强大的B2B企业数据库帮助企业找到目标客户，还能通过look-alike人群智能扩展功能找到相关决策人群，同时通过平台自有营销方式(EDM、短信等)及与优质广告平台的合作，一键式自动化触达目标客户。

ABM营销策略的Top级指标：漏斗、收入和参与度

通常来说，无论企业实施哪种类型的 ABM营销策略，他们主要关注的都是与收入相关的指标。增加销售合格线索(SQL)是这三种类型的首要指标，其次是收入增长和总收入。但所有这三种类型的实践者也将参与度作为重要的指标，并将成单量作为ABM营销活动影响的额外指标。

一对一ABM营销项目最符合销售一致性

实施不同类型 ABM 策略的公司表现出不同水平的销售一致性。

研究表明，实行一对一ABM策略的企业是最接近的销售一致性的。一对几的ABM项目通常销售一致性较弱一些：营销人员会定期检查客户的动态，但很少有持续的、亲自参与的合作。一对多的ABM项目很少显示出销售一致性，主要依赖于初始协议和定期审查。

ABM方法论

Top级ABM策略涵盖了广泛的线上线下渠道

在三种类型的ABM活动中，所采用的最有效的策略也各不相同，不过，这些策略都集中在多渠道和高度个性化等方面。

其中，一对一的ABM营销活动最依赖于活动会议等方式，但即使是一对多的ABM项目也把会议、研讨会等活动看作是多渠道程序的一个关键组成部分。

三种类型ABM的顶级策略 来源：ITSMA和ABM领导联盟《2019年ABM基准研究》

以上策略我们火眼云都可以通过不同的方式帮助企业实施，比如活动前的精准邀约，邮件、媒体广告的个性化投放和触达等等。不过，这里我们想重点说一下“反向IP/重定向”这种策略。在火眼云ABM智能获客云平台中，我们将这种技术应用到官网的“流失访客召回”场景中。

对于那些进入并且浏览了官网，但没有做下一步动作(比如留资、咨询)就离开网站的访客，我们火眼云就会启动“访客召回”功能，利用反向IP技术追踪这些访客的活动轨迹，之后对其投放相关广告，反复触达，最终在访客心中建立品牌意识，将其转再次引流到官网中。

火眼云“流失访客召回”功能

经我们火眼云自身和客户实践证明，访客召回是一个能够最大化节约成本，挖掘每个用户价值的方式。

不同类型ABM营销策略下最有效的营销活动

上面我们提到，三种类型的ABM营销策略都将线上活动作为一种重要的渠道策略。

在本报告中，ITSMA也具体调研了不同类型受访者所采用的最有效的线上活动方式，发现，随着企业将线上活动投资作为其ABM项目的一部分，它们正在削减对大型赞助和第三方活动的参与，转而支持规模较小、通常由业务决策人群参加的内部活动。这在一对一ABM营销活动中最为明显，但在一对几ABM和一对多ABM项目中也占有很大的比重。

对于ABM客户，什么类型的线上活动是最有效的?

总结

在该报告中，我们还发现，随着ABM营销效果的不断凸显，该策略正在被越来越多的企业所接受，有高达90%的受访企业正在实践或者扩展ABM营销项目。

而这些企业也正通过采用适合自身的ABM营销方法取得了不同程度的成功。作为国内正在寻求高效，精准获客的企业，你难道真的不来试试这一策略吗?

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