2017年，消费金融大爆发，花呗、白条、分期等各类消费金融产品，充斥着你我的生活，日常消费、大额分期等等，都可以通过消费金融来完成。

中国已然开始步入消费金融的黄金时代。

但与此同时，部分企业一味追求规模增长，加之普通消费者自律意识、风险防控意识不高，从而催生出校园贷、裸贷、现金贷、暴力催收等众多行业乱象，甚至酿成悲剧。

引起监管层注意后，监管层相继下发多项政策，整治现金贷，整治消费金融，促进行业向合规化、健康化发展。

为了让更多人了解消费金融知识，独角金融特推出【独角商学院】系列课程，邀请天创信用CRO、易宝集团副总裁、《消费金融真经》译者张宇，天创信用高级副总裁陈黎明两位老师，就消费金融五大原则、产品规划、催收策略、信用评分四大模块来作出分享。

天创信用CRO张宇

第一讲：消费金融业务管理有哪五大原则?

美国的消费信贷业务量化管理，大概从上个世纪60、70年代开始发展，包括Capital One在90年代起家，依靠纯线上、数据化的模式，在风险较高的Subprime市场拓展信用卡业务，经历了几次经济危机而持续发展，其中的经验值得我们借鉴。

当前，中国已开始步入消费金融和小微金融的黄金时代，“科技金融”“互联网消费金融”等等已经成为流行词语，更快的模型迭代速度与更多维的用户画像。

但金融科技化的发展，仅仅是手段和技术更新，其业务本质逻辑并未改变，因此需要透过现象看本质，开展业务时秉承着消费金融每个环节的根本，从风险、成本、收益等基础角度去思考。

在我将近二十年的从业经验中，切实体会到基于数据驱动的消费金融业务管理，必须遵循以下“五大原则”：

第一个原则：风险收益平衡原则

消费信贷的目标不应只是减低坏账，而应该在利润最大化的前提下，尽力避免损失或坏账风险。

换句话说，利润最大化是比减少损失更合理的业务经营目标，该原则的具体实施策略有两个方面：

首先应该明确不同产品内在的风险、收益差异非常大。

例如在2000年代中期信贷危机之前的美国，主要信用产品的损失率就有很大的差异，具体表现在信用卡的损失在3.5%~6.5%之间，房贷在0.2%~0.4%(20至40个基点)之间。

与此同时，信用卡的收益率远高于房贷，借记卡是唯一一个低风险/高收益的产品，由于不涉及借款，借记卡具有非常低的风险水平。同时，由于较高的使用率，借记卡有较高的盈利水平。

与此同时，零售商/百货商店的自有品牌信用卡，主要以促销产品为赢利手段，而大额无抵押贷款产品受经济周期的影响较大，这些产品一般具有低利润率和高风险的特征。

以上经验规律是否长期成立，是否适用于中国，有待于时间的考验。但涉及产品的类别对业务的风险和收益有显著影响。

因此，金融机构可根据市场情况及自身优势，来决策是进入高风险高收益的市场，还是应该满足于传统的低风险市场。

其次要建立合理的风险收益评估模型。

在此特意提出Vintage(同期账户)的概念，Vintage一词源自葡萄酒业，意思是葡萄酒酿造年份。

由于每年的天气、温度、湿度、病虫害等情况不同，而这些因素都会对葡萄酒的品质产生很大的影响，所以人们对葡萄酒以葡萄的采摘年份进行标识来区分品质。

现在Vintage分析被广泛应用于金融信贷产品，分析的方法是针对不同时期产生的信贷账户资产进行分别跟踪，通过计算CF、NPV和IRR等指标，针对某个产品(人群)在特定策略下产生的价值进行评估，然后根据评估结果分析其风险和收益，作出业务决策。

此外，还要强调：在某些极端情况下，有些保守的金融机构试图杜绝任何坏账，他们往往不关注业务量和潜在利润的损失，而只关注避免任何坏账损失，长此以往，随着业务量的萎缩，企业的利润将大幅下降，甚至不能正常开展业务。

第二个原则：未雨绸缪的业务规划原则

良好的规划对业务管理至关重要，规划首先应明确公司的总体战略，及公司的业务是处于扩张、管控还是精简阶段。

然后需要对公司内外部的资源和竞争优劣势进行分析。

最后设计出符合公司预期的产品。

完整的产品设计流程，包括目标市场定位、产品调研、设计产品的条款(即确定产品是分期、循环、抵押等形态)，对产品进行定价，并如何吸引好客户并规避坏客户，以及为实现利润目标而设置的业务流程等等。

同时还有对目标进行预测、测试、上线和回溯等环节，其中重点应明确如何赚取利润，并制定详细的落地执行方案及风险规避措施，获客和账户管理时的良好规划是避免催收和核销中出现问题的关键。

另一点需要指出的是，工作人员缺乏培训和缺失灾备规划是最容易被忽视的，但他们往往成为破坏业务不能正常发展的罪魁祸首。

第三个原则：通过概率进行管理

由于消费信贷业务的特点是业务量大，单笔金额小，因此应用统计模型等技术手段，对风险概率进行预测和管理，这是最恰当的方法，这其中最常用的是信用评分技术。

评分系统为小额贷款产品提供了低成本，一致且准确的审批方法和控制损失的方法。

与第一个原则——风险收益平衡相呼应，使用评分系统的目的并不是试图杜绝坏账，而是实现风险收益平衡。

评分系统的建设步骤主要有模型设计、数据准备、模型开发和模型实施四部分。每步的详细内容会在其它课程中详细介绍。

使用评分系统有可观、一致、准确和高效的优点，但评分系统的建设和维护需要较长的周期，并需要专业的人员来实现，这里特别强调，通过概率仅能预测群体的表现，而无法对特定的个体进行预测。

在此阐述一个理念：

技术是为业务所服务的，正如开始所说，大数据、人工智能等先进技术为消费信贷业务的发展和创新提供了有力的工具，但该业务根本的商业模式是以合理的低利率融资，并以可以平衡其风险等成本的价格水平放贷，从而获得适当的利润。

因此，不能单纯依靠技术做出业务决策。而是利用技术的优势，高效的从错综复杂的业务表现中，分析提炼问题的根本原因，做出明智的决策。

第四个原则：通过指标体系进行管理

建立一套完善的业务管理指标体系是管控消费信贷业务的关键。该指标体系需要准确展示当前业务的实际运营状况，并能预测业务的发展趋势。

建立这样一个业务指标体系的一个诀窍，是尽量展示简炼的数据，给决策层提供重要的汇总信息，而不是冗长的细节数据。

其次是将大量细节管理信息中的关键数据以可视化的图表展现出来，决策层便可一目了然的判断评分系统运行是否有效，并且可迅速获取关键信息，对业务的发展趋势进行预测，并对问题进行迅速定位。掌握信息后更重要的是，必须做出决策且采取行动。

2007年爆发的全球经济危机的主要原因，就是危机之前美国急剧上涨的房价。

房价指数报告分析总结了近100年主要市场的房价增长率与通货膨胀之间的关系，当时的房价指数报告足以证明房价已脱离正常规律而盲目上涨。

但当时，各级管理层都未采取相应的管理措施，最终爆发了危机，并波及全球。

这里顺便提一句，咱们的房价上涨可能比当年美国涨的还要厉害，但是最终会出现什么样的结果，我觉得很难做出判断，我们可以拭目以待，可能几年之后大家都会看到结果，希望我们可以平稳地度过这段时期，然后让我们的金融经济发展可以更快一些。

第五个原则：具有权责清晰的风险管理架构

公司中，风险管理的组织架构，可以是人人都是风险管理者，也可以是由专人负责整个机构的风险管理与协调。

无论选择哪种组织架构，公司首先必须有真正懂风险管理的专家。

其次需要明确清晰的定义各个部门、每个职级的风险权责。

最后，风险管理经理有效发挥作用的一个关键因素，是需要高层的持续支持，在一些大型金融机构中，风险管理经理可以通过直接(或间接)向独立委员会汇报，来增加其权威以抗衡一线业务部门，从而保证风险管理经理对业务决策的否决是否得到贯彻。

中国的消费信贷发展还在初期阶段，整个行业比较浮躁，尚未经历过真正系统性风险的洗礼，用他山之石，搭建以数字驱动为核心竞争力的消费金融业务体系，对消费信贷机构在未来几年的发展尤为重要。

总结：消费金融管理必须遵循以下“五大原则”：风险收益平衡原则、未雨绸缪的业务规则原则、通过概率进行管理的原则、通过指标体系进行管理的原则、具有权责清晰的风险管理架构。